美国运营商在终端补贴方面的措施与可借鉴优势

终端补贴，相信大家都不陌生。用户使用移动业务，需要手机终端，而如果手机终端太贵，就会将很多用户拒之门外，运营商为了降低用户进入门槛，让更多的用户能够享受移动服务，以较低的价格，甚至免费向用户提供终端。所以，终端补贴最初的本意是想通过降低用户准入门槛，为更多的用户提供移动服务。

在美国，四家运营商都提供终端补贴。而且在终端补贴上具有以下两个特点：

1、所有后付费的用户，购买终端时都能享受终端补贴;

2、签订2年合约，补贴后的终端价格不会超过200美元。

说到补贴，通常还会会进一步考虑补贴力度的问题，在补贴力度的测算上，我们不妨考虑两个指标，即终端补贴率和用户补贴率。

终端补贴率，即以单个终端为研究对象，考虑运营商销售该款终端提供的补贴，用公式可以表示为：

终端补贴率=(1-补贴后终端价格/终端市场价)*100%

用户补贴率，即以单个用户为研究对象，考虑运营商为获得该用户而提供的补贴，用公式可以表示为：

用户补贴率=[1-(补贴后终端价格+通信收入)/(终端市场价+通信收入)]*100%

以AT&T的BlackBerry Bold 9700手机为例，该手机的市场价为449.99美元，用户只需要跟AT&T签订两年的合约，每月数据消费至少15美元(语音套餐必选，假设选39.99美元档的)，就可以以199.99美元获得该手机。

所以该款终端的终端力度为：

终端补贴率=(1-199.99/449.99)*100%=55.56%

用户补贴率=[1-(199.99+54.99*24)/(449.99+54.99*24)]*100%=14.13%

终端补贴率越高，对运营商的成本压力就越大;用户补贴率越高，对运营商的利润压力越大。

在美国，一般情况下，运营商给出的终端补贴率都高达50%以上，而且很多都是100%，这对运营商来说，成本压力是比较大的。不过在此过程中，我们忽略了一个问题，就是运营商的手机进货价与市场价到底相差多少。进货价越低，这种终端补贴率对运营商的压力就越小。

用户补贴率把用户在合约期的通信收入考虑进来了，用户贡献的通信收入越高，就越能平缓终端补贴的影响，对运营商越有利。

目前，智能手机越来越受到用户的青睐，运营商的定制终端也更多的是智能手机，由于美国“200美元”的上限，运营商每销售一款手机，补贴的费用就要越高。为了整体上减少损失，对于价格较高的智能机，都要求定一定额度的数据业务，以提高用户补贴率。在美国，只要是智能手机，都要求定制data套餐。比如AT&T要求智能手机定至少15美元的data业务，Verizon要求3G智能手机定29.99美元的data业务(无限量)。

点评：

终端补贴可以降低用户进入门槛，为移动业务的发展做出了巨大的贡献。从美国运营商的终端补贴来看，有以下两点值得我们深入学习：

1、根据用户接收程度确定补贴后的价格

在美国，几乎所有的终端，只要签订2年的协议，都可以以不高于199.99美元的价格获得手机，包括价格昂贵的iPhone系列手机。美国的这种定价是建立在对用户的充分调研基础上的，研究表明，美国人愿意为手机终端支付的最高价格为200美元，所以美国运营商的手机终端补贴后的价格一般都不高于199.99美元。

而在国内，缺乏对用户手机终端接收价格的调研，运营商对于定制终端的价格定价比较随意，缺乏严谨性。了解用户手机终端接收价格能更好的促进国内运营商定制手机终端的销售和移动业务的发展。

2、终端的销售结合业务

在美国，手机终端和业务是捆绑销售的。美国大部分用户都是签约后付费用户，在签订合约的时候，会对选购的手机，语音套餐和服务套餐等进行限定(后续也可修改)，每款手机销售的时候都要求定一个语音业务，而且智能手机一般也要求定数据业务，这样做不但能促进移动业务的发展，而且通过对业务的要求，使得运营商能有一个“每用户每月最低收入”，这样就能有效地控制用户补贴率，保证运营商的收入和利润。

在国内的终端和资费捆绑销售中，一般都要求定一定额度的套餐，或者要求每月最低消费，而套餐的设计一般都是对所有手机终端的，或者基于客户品牌的，而没有充分考虑终端的匹配性。目前国内的部分套餐含较多的数据流量，而对于非智能手机，这些流量是完全用不完的。在套餐的设计上，需要进一步考虑定制终端的情况，以确保捆绑业务的实用性。

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